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2023年對于不少家居企業(yè)而言，無異于站在了行業(yè)的十字路口。在這里，有失落亦有彷徨，有無助亦有躊躇。雖然時間總能給出答案，但邁出第一步卻是何其艱難。

誠然，改變需要膽識，更需戰(zhàn)勝自我，特別是在歷經(jīng)過多年印證、篤定無疑的那種經(jīng)驗之談，只因為人在面對逆境之時，往往會更欣然去選擇沐浴一段過往的幸福瞬間。

但商戰(zhàn)本身遠比凝結(jié)成冰的記憶更加殘酷，它經(jīng)不起太多的等待與彷徨，商海沉浮、名利雙收的背后往往蘊藏更多的是險象環(huán)生，在那看似危機般的倒影下，卻成為了無數(shù)敢為人先者嶄露頭角、獨占先機的最佳舞臺。

2023年，宏觀經(jīng)濟與市場在變，人心亦在發(fā)生變化，變局之下及時應(yīng)變，便足以看出一位企業(yè)家的魄力所在。 

敢為人先，懷揣著無畏的勇氣，一舉顛覆傳統(tǒng)家居賣場的商業(yè)模式；有勇有謀、志在必得，帶著躬身入局的務(wù)實精神，“落子”粵港澳大灣區(qū)四家直營大店。

2023全國建材家居商業(yè)市場洗牌元年，居然之家汪林朋穿越周期，重塑商業(yè)價值鏈，全面轉(zhuǎn)型居然之家當(dāng)下的商業(yè)模式，從以往賣場與商戶間上下游的博弈關(guān)系向協(xié)同發(fā)展模式轉(zhuǎn)變，從“固定收租”向“銷售分成”模式轉(zhuǎn)變，與工廠、經(jīng)銷商攜手構(gòu)建命運共同體，打造數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺，為工廠和經(jīng)銷商進行流量與效率賦能。

“決勝2024新機遇，解讀居然變革背后的底層邏輯”，本期中居文化旗下中居新聞&財研社專訪欄目將聚光于居然之家董事長汪林朋本人，一道探究家居賣場發(fā)展的前沿趨勢，發(fā)掘家居賣場連鎖經(jīng)營的嶄新路徑。

一場始于穿越周期的商業(yè)變革

“商律運周，日新其業(yè)，變則其久，通則不乏”，越是高端商戰(zhàn)，底層邏輯往往越是這般樸實，但怎么變、何時變、誰來變的問題卻往往成為了商業(yè)中擊鼓傳花或是豪情萬丈般的飯后消遣，因而“變革”二字常常最后遁入空門、甚至淪為空談。而在日新變通之間，介乎于心底與未來的那份恐懼和擔(dān)憂，更不是常人能夠承受之輕。

1、命運共同體

具體到居然之家從“固定收租”轉(zhuǎn)向“銷售分成”模式這一問題而言，這種調(diào)整遠不止于一次商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，更是一次真正意義上在打通優(yōu)質(zhì)供給與有效需求層面上的歷史性變革。

因為不同于以往百貨商城的“變相收租”，居然之家此次推出的“銷售分成”模式對賣場來講并沒有所謂的“保底”可言，即居然之家作為家居賣場能否創(chuàng)收、能否盈利將完全取決于賣場內(nèi)經(jīng)銷商或家居直營品牌的銷售表現(xiàn)，真正實現(xiàn)了賣場與商戶間的風(fēng)險共擔(dān)。

至此，居然之家作為國內(nèi)頭部的家居賣場，在中國家居建材賣場發(fā)展的歷史長河中，第一次做到了賣場與工廠、品牌經(jīng)銷商攜手形成命運共同體，一并圍繞顧客，將供給對面的需求方擺在了首要位置。

2、人貨場不再割裂

在汪林朋看來，目前家居賣場間人、貨、場三要素彼此割裂的問題尚未解決，而這種上下游價值鏈間相互博弈的關(guān)系不僅非但以顧客為中心，反而容易將風(fēng)險傾瀉于經(jīng)銷商一方，導(dǎo)致消費者體驗很差，客戶轉(zhuǎn)化效率極低，從而加劇了行業(yè)間供需雙方的惡性循環(huán)。

“在市場下行的周期下，如果我們的物業(yè)所有方旱澇保收、賣場運營方也旱澇保收，同時，再加上我們的工廠同樣旱澇保收，最后所有風(fēng)險與壓力都集中在下面的經(jīng)銷商層面，那么這種商業(yè)模式必將死亡?！睋?jù)汪總透露，通過在賣場層面上的變革，居然之家同時也在洽談物業(yè)與供應(yīng)商，共同探討建立上述提成模式的可能，以期形成產(chǎn)業(yè)鏈上下游的互利共贏。

事實上，居然之家在正式推行“銷售分成”模式前已于今年3月在哈爾濱店“試水”成功，原先不足42%的招商率現(xiàn)已實現(xiàn)了100%的高朋滿座，并且很多經(jīng)銷商甚至還在排隊等候位置，以便有機會更替淘汰下來的商鋪。

3、圍堵“逃單”

誠信是市場經(jīng)濟最大的效益，

不誠信是市場經(jīng)濟最大的成本。

——居然之家董事長 汪林朋

“誠信是市場經(jīng)濟最大的效益，不誠信是市場經(jīng)濟最大的成本。”汪林朋在采訪中指出，既然是風(fēng)險共擔(dān)，那么合作的前提一定是基于彼此的相互信任與契約精神。但難免在實際執(zhí)行的過程中，總有商戶心存僥幸冒險“逃單”，不過相對常人看來這一業(yè)內(nèi)公認的棘手問題，汪林朋與居然之家對此卻略顯從容。

據(jù)汪總介紹，除了與商戶簽訂誠信協(xié)議外，為了有效杜絕賣場內(nèi)商戶“逃單”的問題，居然之家早在2001年便已建立了賣場統(tǒng)一收銀的管理體系，并且憑借領(lǐng)先行業(yè)的數(shù)字化技術(shù)，可以輕松實現(xiàn)賣場可視化監(jiān)控，對攤位客流量進行實時跟蹤分析，“逃單”問題一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，舉報者還能收獲獎勵。

另外，借助居然之家打造的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)平臺“洞窩”，居然之家可以為商戶提供在線交易與實時結(jié)算工具，并鼓勵消費者在“洞窩”上開單付款，以便有效保障消費者在賣場內(nèi)享有“先行賠付”的權(quán)利。

所以“逃單”這一現(xiàn)象雖然在某些管理相對粗放的市場中仍然廣泛存在，但對管理經(jīng)驗豐富且技術(shù)先進的居然之家而言并非難題。

一場始于粵港澳大灣區(qū)的雙向奔赴

周知，建設(shè)粵港澳大灣區(qū)，是我國打造中國高質(zhì)量發(fā)展典范、不斷增強經(jīng)濟創(chuàng)新力和競爭力的戰(zhàn)略需要，是優(yōu)化功能布局、推動形成區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展新格局的戰(zhàn)略需要，是建設(shè)開放型經(jīng)濟新體制和國際經(jīng)濟合作新平臺、打造“一帶一路”重要支撐的戰(zhàn)略需要，是豐富“一國兩制”實踐內(nèi)涵、保持港澳長期繁榮穩(wěn)定的戰(zhàn)略需要，對于實現(xiàn)“兩個一百年”奮斗目標、實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國夢具有重大意義。

12月1日，在題為「居夢灣區(qū)·智然未來」的居然之家大灣區(qū)發(fā)展規(guī)劃暨三店聯(lián)合招商發(fā)布會上，居然之家宣布將于深圳、澳門以及廣東番禺、清遠四地開設(shè)四家直營大店，正式拉開了居然之家集團在全國新一輪戰(zhàn)略布局的帷幕。

對此，汪林朋向中居新聞&財言社表示，大灣區(qū)建設(shè)對于未來中國經(jīng)濟的發(fā)展將起到重要的推動作用。無論是對于“環(huán)杭州灣大灣區(qū)”還是“粵港澳大灣區(qū)”而言，從這幾年市場整體的發(fā)展變化來看，這兩個區(qū)域當(dāng)中的市場經(jīng)濟基礎(chǔ)、營商環(huán)境以及消費能力等營商因素都相對優(yōu)越，所以居然之家在今年就全國范圍內(nèi)的連鎖戰(zhàn)略進行了相應(yīng)的布局調(diào)整。

“中國人口自北向南遷移，我覺得最大的得力者首先是大灣區(qū)”，除了協(xié)同國家發(fā)展戰(zhàn)略外，汪林朋強調(diào)當(dāng)前人口的流動趨勢也是居然之家在今年選擇挺進粵港澳大灣區(qū)的因素之一。

據(jù)了解，據(jù)中國統(tǒng)計年鑒2023數(shù)據(jù)顯示，2022年廣東省人數(shù)已達到1.2657億人，其中城鎮(zhèn)人口0.9456億人，占比74.79%，已經(jīng)接近發(fā)達城市水平，且出生率中位數(shù)排名相對靠前，而自然增長率更維持了難得的正向增長，人口優(yōu)勢十分明顯。

預(yù)期在人口南遷以及區(qū)域發(fā)展規(guī)劃的雙向奔赴下，居然之家未來將以“落子”深圳、澳門、番禺、清遠等粵港澳大灣區(qū)戰(zhàn)略要地作為“要沖”，進一步向周邊地區(qū)輻射開來。

一場始于虛擬與現(xiàn)實的深度對話

數(shù)字消費作為數(shù)字經(jīng)濟中的新形態(tài)與新趨勢是當(dāng)下社會中長期飽受爭議的熱點話題，有觀點認為數(shù)字經(jīng)濟確實對實體經(jīng)濟產(chǎn)生了嚴重的沖擊，譬如在電商發(fā)展壯大后，很多中小實體商店甚至大型百貨公司難以為繼，電商對實體商店的沖擊顯而易見。

對此，汪林朋認為沖擊本身符合歷史的發(fā)展規(guī)律，具有一定的合理性。因為歷史上幾次大的產(chǎn)業(yè)革命也引發(fā)了類似的情況，如蒸汽火車出現(xiàn)后就對馬車造成巨大沖擊，針對這樣的替代無需過多驚慌。 

但我們要清楚地意識到，數(shù)字經(jīng)濟降低了生產(chǎn)成本，為消費者提供了更多選擇，增加了社會福利，巨大的變革發(fā)生后必然會給整個社會帶來一些不同以往的改變。數(shù)字消費是當(dāng)前經(jīng)濟形態(tài)的新形態(tài)與新趨勢，“實體經(jīng)濟”與“數(shù)字經(jīng)濟”之間并非是完全的對立關(guān)系。

另外，汪林朋還指出，不管是互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)革命，還是數(shù)字化技術(shù)革命，首先需要思考它到底是否給我們帶來了真正意義上的財富增加，還是在原有財富基礎(chǔ)上的一次再分配？

“互聯(lián)網(wǎng)平臺與數(shù)字化技術(shù)確實帶來了分配效率的提升，同時也帶來了信息溝通的便利，但如果說數(shù)字化技術(shù)創(chuàng)造了更多新的生產(chǎn)力或者增加了采購，可能這方面大家都有著各自不同的認知，特別在中國目前數(shù)字化技術(shù)更多地是側(cè)重分配階段，它并沒有創(chuàng)造新的財富與新的生產(chǎn)力，而只是原有財富的再分配?！蓖袅峙笮蜗蟮孛枋稣f：“原來吃飯要出門，現(xiàn)在是點外賣，但它增加了供給嗎？沒有，原來的錢本來是餐廳賺取的，現(xiàn)在不過是變成了平臺的收入。”

第二，就財富本身而言，汪林朋認為歸根結(jié)底這其實是一個哲學(xué)問題。“到底何謂財富，財富又根植于哪里？財富本身只是一個簡單的使用價值嗎？譬如一起吃飯只是滿足人生理上的需求嗎？恐怕不是，恐怕一起用餐更多的來自人與人的交往，思想的碰撞，其中承載了更多文化與體驗的價值?！彼跃唧w到數(shù)字化技術(shù)，包括以后人工智能的崛起，汪林朋質(zhì)疑表示，在無須用人的情況下，它到底是消滅了財富，還是創(chuàng)造了財富？

“參照互聯(lián)網(wǎng)直奔結(jié)果的邏輯來看，人從生到死，如果將中間的過程全部剝離，那么死亡是否就是人類價值的全部體現(xiàn)，或者說死亡就是人類生命的全部意義？”

“一個人假設(shè)傾其所有在線上，你可能便脫離了現(xiàn)實世界，而現(xiàn)實世界恰恰是你的肉體所在的世界才能被稱之為現(xiàn)實世界，你的精神世界可能在虛擬世界，但如果因此拋棄自己的肉體，無需去嗅聞、去品嘗、去觸摸、去觀察、去傾聽、去感受，那在拋棄肉身后，生命的意義又該從何談起？” 

對話中，汪林朋還談及了扎克伯格在未來實踐當(dāng)中怎么處理虛擬與現(xiàn)實世界關(guān)系的問題。他表示，即便是推崇“元宇宙”概念的扎克伯格也曾具體圈定了本公司研發(fā)工程師每天在線上的固定時間，以便解決由于過于投入而造成員工與現(xiàn)實脫節(jié)的問題。 

在汪林朋看來，從技術(shù)層面上，或許未來可能不再需要能夠與朋友一起用餐的飯店，甚至家里也不再會有廚房，但他本人表示自己并非“互聯(lián)網(wǎng)原住民”，有些事物在他這一代人來講還是需要親身去線下體驗，并且就目前而言，很難用一個簡單的標準來界定哪些是需要線上或線下去親自體驗的，因為這關(guān)乎于時代與年齡的問題，所以每個人的標準可能都不盡相同。

現(xiàn)今，如何處理虛擬世界和現(xiàn)實世界的關(guān)系，也就是線上和線下的關(guān)系，是哲學(xué)問題，同時也是人類正在面臨的一個有待探討的宏大課題，汪林朋最后如是指出。

結(jié)語：

“峭仞聳巍巍，晴嵐染近畿”，在當(dāng)下云譎波詭的市場周期下，不是所有的“變革”都能被稱之為變革，也不是所有人都具備在迷霧中尋求方向的勇氣，更不是所有人都敢于率先種下一棵樹，讓別人得以享有一片綠蔭。

在中國改革開放45年后，居然之家作為國內(nèi)家居建材賣場的龍頭企業(yè)再度站在時代前沿，重塑“人、貨、場”家居行業(yè)生態(tài)鏈，破除固有向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的舊模式，在真正意義上形成了供給端一側(cè)的價值協(xié)同，連同各方一道共同圍繞消費者，更好地為普羅大眾提供高質(zhì)量的服務(wù)與產(chǎn)品。

本次商業(yè)模式的變革不僅對中國的家居行業(yè)來講猶如一縷春意，并且也為整個中國經(jīng)濟在當(dāng)下如何穿越周期，提供了重要的微觀參考價值。這或許是契機，同時也可能是拐點，無論是風(fēng)險共擔(dān)，還是構(gòu)建命運共同體，它都可能衍生成為日后中國走向共同富裕的一個嶄新開端。2023歲月年末，汪林朋與居然之家憑借著無畏的創(chuàng)新精神與雄厚的數(shù)字化底蘊繼續(xù)抒寫著那份絕倫于行業(yè)的獨到精彩。